銷售技巧 八大定律

發布日期::2018-07-10浏覽次數:188

摘要:銷售技巧 八大定律人生處處皆銷售,這是一

銷售技巧 八大定律

人生處處皆銷售,這是一個銷售為赢的時代。銷售已大大超出原來職業的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追随自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常,但"心理戰術"卻是隐藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰争中赢得滾滾财源,但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略。

銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括着有形的商品及無形的服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。


         營銷分類

1、實體銷售

2、電話銷售

3、網絡銷售

4、會議銷售

5、電視銷售

6、渠道銷售

7、關系銷售

8、廣告銷售

客戶要的不是真正的占便宜,而是感覺上占了便宜。

              五條金律

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導緻不能成交,下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。

第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話

多打聽一些問題,帶着一種好奇的心态,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。

第二:同意客戶的感受

當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

"複述"一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四:确認客戶問題,并且重複回答客戶疑問

你要做的是重複你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的産品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五:讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那麼彼此之間的隔閡就會消除,隻有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

                銷售   



 

 1.銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。

   2.任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

  3.對于積極奮鬥的人而言、天下沒有不可能的事。

  4.越是難纏的準客戶、他的購買力也就越強。

  5.當你找不到路的時候、為什麼不去開辟一條?

 6.應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的。

 7.要不斷去認識新朋友,這是成功的基石。

8.說話時,語氣要和緩、但态度一定要堅決。

9.對推銷員而言、善于聽比善于辯更重要。

10.成功者不但懷抱希望、而且擁有明确的目标。

11.隻有不斷尋找機會的人、才會及時把握機會。

12.不要躲避你所厭惡的人。

13.忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14.過分的謹慎不能成大業。

15.世事多變化,準客戶的情況也是一樣。

16.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比。

17.光明的未來都是從現在開始。

18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19.慢慢了解客戶的消費心理,不要急于求成。

20. 你要知道人生沒有失敗、隻有暫時停止成功。

21.銷售随機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。

22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能赢得信任。

24.等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊。

25.在銷售過程中要講究技巧。

26.有時沉默是金。

27.技巧隻能參考不能完全的照搬複制、要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氛圍不難,隻要熱情、激情适度就可以了。

29 适當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

30 以退為進、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

31 第一次銷售成交是靠産品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力。

       首次見客

談業務第一印象非常關鍵,如果第一次不能給老闆留下好印象,以後業務的進展會遇到很大的阻力,因為老闆覺得都知道了,不再給業務或者新業務機會。因為初次接觸業務員沒有把企業及品牌的優勢傳達給客戶,讓客戶感覺到與公司合作沒有希望,或者說沒有激發客戶合作的欲望導緻業務失敗。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要,讓客戶從全景的方式了解公司的發展曆程,資料畫冊以及業績表現等方面,讓客戶建立全面的具體的信息,介紹公司背景有幾個層次需要注意,初級層次讓客戶看畫冊,或者簡單告訴客戶公司的情況,中級層次讓客戶知道企業的背景比較曲折,這樣做可以加深客戶的印象,高級層次讓客戶了解企業的背景具有傳奇色彩。

二、企業發展戰略:告訴客戶企業的戰略目标及發展目标,讓客戶知道企業的過去現在及将來,讓客戶覺得跟随企業絕對有前途,幫助客戶樹立合作的信心,如未來三五年品牌将會成為一流品牌,未來十年将會成為世界級的跨國企業等。

三、品牌戰略:打造世界一流的民族品牌,告訴客戶品牌的發展戰略,何時成為主流品牌,何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌,品牌規劃的步驟幾步走,三年以後品牌的表現,五年以後的品牌的成就及層次,十年以後品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規劃:品牌發展三步走,今需要取得業績需要開發的市場,第二年品牌在全國市場達到什麼水平,第三年品牌在市場的地位等内容告知客戶。如今年成為優勢品牌,第二年成為強勢品牌,第三年成為主流品牌,三年後成為三甲品牌等,成為全國優勢,成為全國主流,第三年成為全國三甲品牌等,三年後成為世界級品牌。

五、品牌定位:品質一流形象一流業績一流,品牌一流營銷一流服務一流,适合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌,讓客戶全面了解認知品牌,告訴客戶品牌的發展非常明确,隻要合作就會有希望絕對不會失望。

六、市場戰略:告訴客戶公司對于市場對于客戶的态度,及品牌的營銷思路,市場壓倒一切的戰略思想,一切工作服從于市場要求,一切工作滿足顧客的需求,一切工作滿足客戶的要求為最高指示,讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

七、定位目标客戶:青春一族的學生層面,普通大衆上班族工薪層,收入比較高的白領女性,富貴階層的私營業主,财富女性成功女性及知識女性時尚消費群體,品牌的特點特色及競争優勢,與其它品牌相比具備的獨特優勢等等内容。

八、市場定位:定位農村市場還是城市,定位高端消費還是主流消費群體,主攻縣級城市還是地級城市,主打專賣市還是商超渠道,讓客戶知道做品牌的位置,包括地位及操作手法等,讓客戶全城了解品牌的運作過程,讓客戶建立長遠合作的信心。

九、市場營銷模式:開發新顧客留住老會員為營銷核心,體驗營銷為主線,人均策略為長線。定向開發為方向,對适合産品消費的企業單位個人多梯次開發,讓絕大多數的目标消費群體體驗到産品,通過體驗認知産品,通過店鋪相信産品,通過活動消費産品,通過服務留住顧客。

        電話銷售   

一、電話目的明确。

我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。

二、語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌裡慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。

三、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和産品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丢掉客戶。因此,每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

四、在1分鐘之内把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的,在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和産品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定别忘了強調你自己的名字。

五、做好電話登記工作,即時跟進。

電話銷售人員打過電話後,一定要做登記,并做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間内做電話回訪,争取達成協議,乙類,是可争取的,要不間斷的跟進。

       産品銷售

對産品的态度

對産品的态度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時,也應該認可公司的産品。對産品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司産品,那麼在與客戶的互動溝通之中,會有效地傳達給客戶這樣充滿自信,從而能順利地說服顧客。 要做到對産品持有正确的态度,銷售人員需要在産品專業知識方面狠下功夫,了解産品具有的全部優點,了解産品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求,并将顧客的需求與産品的優點密切結合,說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司産品的衆多優點,充分滿足顧客的需求。

對客戶的态度

客戶是我們的衣食父母,但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客,在銷售産品過程中,我們對于客戶的态度,就是要把自己置身于客戶的位置上去,當你成為一個客戶的時候,您想要銷售人員有什麼樣的态度呢?

對自己的态度

銷售人員完善的心态首先是對自己的态度。正确的對自己的态度是:認為自己很優秀,不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作,銷售人員也應該充滿自信,這樣,堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞着銷售人員,勇于面對顧客。

産品的成功銷售離不開與客戶的溝通,有了态度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點 1.确保解決方案和産品利益要與客戶需求之間的精确匹配,客戶不會理解那些他們不明白的特性,也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點,因為客戶一般不會記住超過三個的産品優點和利益。

銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶。 産品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要,展示你的産品所具有的優越性和價值外,你還必須使銷售陳述變得生動有趣,充分調動你的形體語言,而最好的形體語言技巧之一是微笑。 通過提問、試用産品、産品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來,通過讓潛在客戶的參與,你會抓住客戶的注意力,減少客戶對購買的不确定性和抵觸情緒。事實上,使買方積極地描述利益比你描述相同的内容而賣方消極地聽效果更好。

      市場銷售

 一、銷售計劃

二、維護老顧客,開發新顧客

三、用積極的情緒來感染顧客

四、尋找準客戶

五、了解顧客的需求。

六、勤快,臉皮要夠厚

四大技巧

兵法說,不打無準備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了将近一個月,從産品知識到故障分析,從企業曆史到銷售技巧,每一個環節都反複練習,直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心緻志地一個鍵一個鍵的反複試驗,持續了将近一個星期,終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息,我總喜歡到各個賣場去轉轉:一來調查一下市場,做到心中有數。哪裡哪裡有多麼便宜,哪裡哪裡又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時将會非常被動。二來可以學習一下别的促銷員的技巧,隻有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!

       關注細節

裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中,很多促銷員不能領會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什麼事情都要有個度,過分的熱情反而會産生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!随風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的産品滿足他們的需求,使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說,簡單的向顧客重複産品賣點顯然是不行了,在信息爆炸的年代,怎麼樣才能讓顧客記住你,記住你的産品,你必須要學會想象,學會畫餅,讓他感受到切實的利益。在這方面就做的很出色,非常用心去觀察生活,并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子,我們推出了一款新型電壓力鍋,它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點,先是跟顧客唠家常,用電則速度慢啊等等,取得了顧客的共鳴,接着話鋒一轉,介紹到自己要推薦的産品,給顧客算了一筆經濟賬,用了這款産品,怎麼省時,一個月又可以幫他省多少錢。最後,顧客歡天喜地地買了産品走了。

        借力打力

銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色-就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特别是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們确實很重視他,領導都出面了,二來談判起來比較方便,隻要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,随便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候,非常注意和已成交的顧客維持良好關系,這也給我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單,隻要認真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告别,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!

有一次,我忘了把促銷禮品給顧客,發現時他已經出了商場門了,我馬上拎起禮物,撒腿就追,當我氣喘噓噓地趕上他時,顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客後來給我介紹了很多生意,我們也成了很好的朋友。當然,這都是後話了。

       客戶分析

據客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個類型:

固執型

心理特征:堅決、強硬、經常壓價,經常要求折扣,提出很多價格上的要求,喜歡引用競争對手作比較。

對策:(1)對于這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商為了搶客戶,不惜成本進行惡性的價格戰,最終導緻整個市場受損。 (2)如果客戶引用競争對手做比較,就要向他闡明自己的優勢所在,讓他采購我們的産品。

可惡的謝絕型

心理特征:傳統保守,智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規所束縛,态度消極。

行為方式:(1)不容易被新主意所打動,關心細節,對一些小事非常關心,因此會提出許多小疑問;(2)總是不斷地引用過去;(3)呆闆的采購方式,很難被新機會所打動。

對策:這類客戶并不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的态度,舉出成功的案例,确保有很多證據來證明你的新

主意;對其所提出的異議要順從;

友善的外在型

這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶。

心理特征:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

行為方式:(1)愛多嘴,說一些無關重要的話;(2)好客,很少談正事,這要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現得誠懇一些;(4)喜歡被别人視為好好先生,所以要學會贊頌他;

(5)不守時,不在 時間和計劃。

對策:強迫他回答"是"與"不是"。當他談論一些無關緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。

       客戶銷售技巧

精彩的開場白

有經驗的銷售人員每次在拜訪客戶前,都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵,而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白,創造談話的空間,才能讓客戶充分地提出他的需求,達到銷售人員會見客戶的真正目的。

進入議題展開銷售

在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到,銷售人員用"今天可以不可以了解一下您的計算機系統是怎麼做的",非常自然地過渡到下一步,就是開始詢問。在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果銷售人員不知道客戶關心什麼,就無法介紹,所以要首先進行需求的挖掘,然後再來介紹。

()詢問

在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購,客戶要花錢達到他的商業目的,銷售人員隻是解決方案體系的一部分,在客戶看來,銷售人員應該是替他着想,為客戶整個項目做貢獻。所以,銷售人員應該站在客戶的角度,站在客戶需求背後需求的角度來分析和提問。

()傾聽

提問和傾聽是銷售過程中的核心内容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題,怎麼用封閉性問題,怎麼保證自己提問清晰、完整,如何跟客戶達成共識,這些都是非常重要的内容,需要養成習慣。

()建議

深入地挖掘完客戶需求之後,銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議,因為對客戶來講,銷售人員是産品領域的專家。如果是賣電腦,銷售人員是電腦行業的專家;如果賣衣服,銷售人員就懂得衣服的質地和剪裁;如果賣汽車,銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議,才是銷售行為的價值。

但是在挖掘客戶需求之後,銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議,銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶,稱贊客戶,稱贊客戶的需求,稱贊他的思考。回去仔細想一想之後,再給客戶一個建議。

(四)下一步行動

拜訪過程有四個步驟,第四個步驟很短,但是非常關鍵,就是下一步行動。

因為銷售是一個流程,一環一環地不斷往下走的,所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了,銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候,銷售人員就要仔細地來觀察,仔細地傾聽,發現客戶的興趣點在哪裡。

銷售人員的個人形象

面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧,幾乎用在每一種銷售活動過程中,可能很短,隻有五分鐘,可能很長半個小時,一個小時。一個成功的銷售人員,能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象,通過開場白打開客戶的談話空間,然後完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求,并且挖掘出需求背後的需求,對客戶的需求進行認可和稱贊,與客戶建立互信,然後給客戶提出建議,最後将建議落實到下一步銷售活動過程中,把銷售一步一步地推進下去。

 

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